安防業邁入成熟期 向精細化發展

安防產品早期是賣方市場，有產品是不愁賣不出去的，產品的購買行為主要以銷售為主。隨著市場競爭激烈，也開始向營銷轉變，即市場的因素在行業產品銷售中發揮作用。這一發展方向是行業的必然趨勢，也標志著行業邁入成熟期。

很多老一點的行業中的大企業都有一個龐大的市場部門，這個部門沒有創收任務，其職責主要是花錢，從事如新產品開發的市場調研、行業發展情況調研、競爭對手情況分析、品牌推廣等工作。通過各種方式從宏觀上把握行業動態，從而促進銷售部門的工作。

產品同質化的競爭其實質更是市場的競爭。安防行業雖然是一個新興的行業，但是其系統卻是很大的，如監控系統、報警系統、門禁系統、公共廣播系統等。尤其是前三大系統，隨著市場容量的增大，銷售量迅速增長，如果銷售策略得當，僅僅是某個單品的需求量就可養活一個小型企業。因此在同質化競爭中突圍，把握市場信息，由銷售向營銷轉型是企業勝出的必由之路。

安防目前有很多展會及推廣會，大部分是由銷售部門在做這部分工作，由于銷售人員在市場策劃及準備方面經驗、精力有限，導致很多會并不成功，大部分企業花了錢以后并沒有獲得很好的效果。反之銷售人員專職做業務，這部分工作由市場人員來策劃，銷售協助，相信效果會更好一些。營銷的工作不僅僅是增加了一個市場部門，其實質使公司的品牌推廣步調一致，并整合公司內部資源，實現資源利用最優化。

目前部分公司開始重視市場方面工作，但是畢竟市場部門是一個只有投入沒有實際產出的部門，在安防行業浮躁的情況下，短期不見效益的市場部門出路在那里呢？

隨著一級市場的飽和與二、三級市場需求的增加，安防產品的銷售渠道已經開始下沉，部分深圳制造、經銷公司開始向二、三級市場拓展。工程商也開始向二級三級市場拓展，粗獷式的抓住幾個大工程商的作法，目前已經逐步被取代。更有一部分制造商已經開始直接與工程商做業務。傳統的渠道模式，制造商—經銷商—工程商—用戶，已經開始逐步的轉變，甚至一部分制造商直接面對終端用戶，渠道的混亂看似制造商可以獲得更好的利潤，其最終的結果是增加了制造商經營的成本、經營風險及管理難度。

現在來看，行業還很難做到精細化營銷。渠道混亂是一個因素，更重要的是行業整體的混亂及行業內企業管理能力有限。很多產品有了一定知名度后，經銷商竄貨成為一個影響企業發展的瓶頸。很多企業在發展之初，為了盡早實現規模化加速企業發展，對渠道沒有保護政策，甚至鼓勵竄貨，最終結果表明這只能是短期行為，很多企業曇花一現，其最主要的原因就是渠道控制不利，最終導致渠道成員倒戈。行業向規模化轉型的過程中，竄貨是影響發展的雙刃劍。三星之所以做的好，以遠高于行業平均增長速度在增長，與其管理是密不可分的，先進的管理保證了渠道的利益，從而也保證了經銷商對市場的精細化運作的信心。